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马文斌:以梦为马 不负韶华

生意场 2018-10-09 10:16:02 来源:中华工商网

  创业者注定是孤独的,他们眼前往往只有两条路,一条是概率为10%的存活之路,还有一条是概率为90%的淘汰之路。

  马文斌,一位创业路上的前行者,对待奋斗从未懈怠,对待困难决不妥协,一路艰辛,一路隐忍,最终迎来了命运的垂青,成为那10%中的幸运者。

  向梦而行乘势而起

  出生于武冈农村的马文斌,自幼就深知知识是让他走出农村、改变命运的一条出路。凭着“知识改变命运”的坚定信念,十年寒窗苦读,终于考上大学,走出山村,开启人生逆袭之路。大学毕业后,马文斌进入湖南亚华乳业有限公司,从基层员工做起,靠出色的销售业绩和领导能力,5年内做到了全国营销总经理。在亚华最困难的时候,马文斌接盘营销全局,发挥营销策划、品牌运作、市场基础管理的专长,成功将企业带出困境,同时打造出9个过亿的“大本营”市场,顺利将“南山奶粉”从湖南、湖北区域性品牌塑造成全国性知名品牌,将南山奶粉从一家销售额不足5亿的公司,带领为年销售近20亿的大型企业,做到当年国产奶粉前五强。

  其时,身为南山全国营销总经理的马文斌已达了事业的小高峰,但在他心中一直有一个“品牌梦”,梦想着打造一个属于自己的品牌,让更安全、更优质的产品走进千家万户。2007年,恰逢大量国外品牌占据辅食行业主体市场,面对这样的市场格局,一种使命感、责任感在他心中油然而生。在乳品行业中打拼了十多年的马文斌,凭借多年的积累和沉淀,以其敏锐的嗅觉迅速锁定了当时国内较为冷门的辅食市场。

  放弃高管高薪下海创业,到底有多少胜算?反对声接踵而来,这段时间,马文斌没有在外界的质疑中退缩,他迅速组织起一群精干有力的合伙人,组成一支涵盖研产销的“豪华战队”,跻身创业热潮,共同创立了婴幼儿食品品牌“英氏”。秉承“匠心”铸业理念,从此拉开了英氏企业从0到1的发展序幕。

  初露锋芒力挽狂澜

  从创业的第一天起,马文斌就面对诸多困难和挑战。尽管这支创业队伍中的每一个人在乳品行业都是一把好手,但他们均未从事过专业的婴幼儿辅食的生产、研发以及销售渠道的研究。凭着一个梦想,以及对婴童行业的热爱,从模仿到创新,“敢为人先,三年过亿”成为英氏当时的雄心壮志和创业口号。

  创业初期,他们没有固定的办公地点,团队大哥胡泽民的家就成了他们的临时“根据地”,并在此坚持了半年之久。寒冬,他们曾在这个不足一百平米的小屋里开展激烈的“炉边谈话”,进行了无数次思想的碰撞。马文斌负责品牌和产品策划、整体把关,万建明和彭敏负责招商和销售拓展,胡泽民和胡伟负责产品研发,并立下“不盈利,一年内不领工资”的约定。

  随着公司初具规模,他们从胡泽明家搬到了东方银座,几张从旧货市场淘来的桌椅和各自从家里搬来的电脑便支撑起团队的日常办公,办公条件虽然简陋,他们却乐在其中。为打响第一批产品开门红,他们来到江西加工工厂,对工序、质量全流程监督把关,精心每一个配方,精选每一种原料,精细每一个工艺,精致每一款包装。为节约公司开支,他们连续45天住在20元一晚的家庭旅馆的阁楼上,50天后,顺利生产出37吨成品米粉。本以为产品质量过硬,便可以赢得市场,但未曾想到,新品上市后,因消费者对新品牌认知度不高,产品缺乏明显差异,导致商超渠道分销受阻,整体销量惨淡,公司直接亏损接近200万,英氏的未来似乎蒙上了一层阴影。

  “人在最黑暗、最失败的时候,往往是离光明和成功最近的时候”。新产品得不到认可,积累的渠道资源被封杀,曾经的业务伙伴都避而远之,他们从一群指挥千军万马打江山的领头羊,变成一个个背着产品奔走各地卖场的基层业务员。尽管吃过无数次闭门羹,他们依然乐此不疲,一次没谈下来的业务,就再次登门拜访,直到对方被他们的诚心所打动。除此之外,为建立起英氏与客户之间的信任,马文斌决定特殊时期采用特殊方法,打破常规,由先款后货调整为先货后款,实行产品得到客户认可后再付款,久而久之,英氏产品在母婴店渠道逐渐铺开,并得到了一致好评。

  成功的背后往往饱含着艰辛和泪水,要在众多创业者中脱颖而出不是一件容易的事。

  折戟沉沙铁未销,经过一段时间的酝酿,马文斌开始迅速调整战略方向,“白天跑市场、晚上钻研发”,成为了这一阶段的常态。一方面从产品本身出发,提出将传统的米粉转化为功能性米粉这一理念,大胆地在传统米粉中添加牛初乳;另一方面,产品销售渠道从商超转战当时方兴未艾的母婴门店,牛初乳米粉凭借独特的产品功能卖点精准地抓住了当时的消费者需求,一经上市便引爆市场。

  随后,公司对行业内已有十多年销售历史的婴幼儿固体饮料---清火宝进行颠覆性的改良和创新,将功能和口味有机结合,在国内第一个将益生元植入固体饮料中,同时赋予清火宝优良的口感,一款接近“鲜橙多”口感的橙味清火宝成功推出。新品一上市,立即得到消费者认可,并引起市场轰动,橙味清火宝不仅快速地成为明星单品,同时也使得英氏清火宝产品销量快速占据行业销售第一。更可喜的是“口味型”清清葆成为行业新标准,公司产品力、品牌力、核心竞争力得到显著提升。凭借两款单品迅速扭转乾坤,刚刚成立一年的英氏品牌迅速站住市场脚跟,英氏的发展进入快车道。

  抢抓机遇顺势而为

  英氏在马文斌的带领下存活下来,并在上海国际时尚育儿产业博览会上评为年度“婴童行业最具发展潜力品牌”,这对创业团队来说无疑是最大的肯定。

  接下来,马文斌开始思考如何让企业发展得更精彩、更快速。

  当时市场品类过于分散,不能真正满足渠道商的多种需求,多元化的辅食品牌并没有出现。马文斌相信,品牌能锻造客户的信任与偏爱。经深思熟虑,马文斌提出“同心圆”战略,一方面开启全品类布局,开创品牌大格局,另一方面筹划自建工厂,抓规范、提质量、强管理,并建立研发团队,掌握在日后竞争中所必需的核心技术。立足“同心圆”战略,英氏相继推出多种品类辅食,涵盖米粉、面条、饼干、肉酥、葡萄糖、清火宝、磨牙棒七大品类,从一开始就成为“中国辅食全面营养品类”的引领者。在2009年7月的上海CBME展会上,由英氏引领的辅食全面营养理念引发轰动和热潮,吸引全国各地客户纷至沓来。“英氏”辅食的销售虽然节节高升,但离“三年过亿”的目标还相差甚远。

  党的十八届五中全会决定全面放开“二孩”政策后,马文斌敏锐地预感,婴童卫生用品的风口即将到来。马文斌开始提前布局,决定向纸尿裤发起进攻。但纸品对于他们来说完全是一个陌生的领域,况且做纸品成本高、利润低,团队成员为此产生了顾虑和分歧。马文斌坚信“勇气和行动”是实现梦想、创业成功的两大条件,毅然带领团队辗转全国各地的纸尿裤加工厂,进行深入的实地调研。当时消费者使用纸尿裤过程中面临诸多痛点,首当其冲的便是过敏、红屁屁。因此,他们找到了广东中山医科大学,与其合作研发出中国首款专利防红臀纸尿裤。当所有竞品都在围绕薄、柔以及吸收性能做文章的时候,舒比奇的防红臀卖点专利产品快准狠地切中了市场要害,极大地迎合了当时的市场需求,两大品牌齐头并进,快速向一线城市的母婴大系统进军,一上市就获得了渠道和消费者的青睐。精准的定位,实现了企业的又一次飞跃。

  英氏这支“豪华战队”对乳业始终有一种难以割舍的情愫,回归乳业势在必行。其时,国产奶粉不信任危机尚未平息,做乳品风险巨大,且国内的奶源质量难控,创业团队对此又产生了很大的分歧,甚至有3名成员因此离开了英氏团队。经过不断的讨论和分析,他们最后确立了奶粉版块的战略路线:定位高标准,做原装原罐进口产品,立志寻找全世界最好的奶源、最好的研发和生产工艺、最好的标准以及最严格的检测。2012年,马文斌开始全球“找奶”行动,他们找到了丹麦百年乳企Arla,乳业老兵开始正式回归。“英氏”从决定做奶粉伊始,就严格践行着每一批奶粉都要通过欧盟检测和中国国标检测的双重检测认证,并率先开启全程透明追溯体系,引流行业追溯标准。至今,英氏奶粉的质量及口碑一直为渠道商及消费者所称赞。

  匠心铸业不忘初心

  2015年,随着食品与用品两大主业不断升级,英氏引进品牌管理公司,坚持走高端品牌路线。为保障产品品质的可靠性,同年,英氏开始打造中部地区最大的婴童产业生产基地,开启智能制造生产新模式,坚持成本为品质让路的理念,以创新性产品构想不断为客户带来惊喜,并联合国际优质供应商,实现“走出去、引进来、全球同步、技术领先”。截至2017年,英氏辅食市场占有率已达国产数一数二,舒比奇纸尿裤销售湖南省第一,并位居国产前列。

  面向新十年,马文斌确定了“高质增长”的基调,坚持“匠心之作”的品牌理念,对“英氏”品牌提出“匠心、婴标、有机、国际”四大标签。2018年初,英氏开始高标准、高起点筹建“全球辅食样板工厂”,确保英氏“技术领先、安全可靠”的智能生产体系。在欧洲,英氏成立控股子公司,并与丹麦奥胡斯大学联合建立“欧洲食品创新中心”,加快引进国际一流食品技术、工艺,参与国际市场开拓,推动婴童行业“绿色有机”健康食品的升级,提升国人健康生活品质。同时,对“舒比奇”品牌提出“高技术、高品质、高形象、高格调”四高战略,深入贯彻匠心精神、精工思想,做大舒比奇用品品牌,丰富品牌内涵。

  回馈社会是一个企业家应尽的责任和义务,马文斌认为做一份有爱的事业,首先必须要有一颗充满爱的心。2008年,他带领团队第一次来到长沙市第一福利院,便决定要持续帮助这一群孩子健康成长,并将扶危助困作为企业文化的重要组成部分,累计捐赠物资近2000万元,并决定将公益事业一直延续下去。

  从2008至今,马文斌带领“英氏”走过了风雨十年。一路披荆斩棘,英氏已在马文斌的带领下发生了翻天覆地的变化。但作为创业者,马文斌始终不变的是对品质的坚守和对母婴行业的初心。他坚信,英氏在实现高品质的同时不断追求品牌的提升,一定能在未来十年实现自己和所有“英氏人”共同的“英氏梦”。

  创业干事,马文斌一直在路上。

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