阿里巴巴国际站：Alibaba.com，是整个阿里巴巴经济体的第一块业务。1999年马云带领18个罗汉创业就是从这里出发的。
过去20年，阿里巴巴国际站帮助中国企业走向全球，也见证中国外贸快速发展的20年。进入2020年，新外贸的代表阿里巴巴国际站逆势上扬。
不久前，著名财经观察家秦朔与阿里巴巴国际站总经理张阔，做了一场关于新旧外贸的对话，作为新外贸自由主义倡导者的张阔，对于新外贸和线上展会有自己独到的见解，他说，不走数字化之路，传统外贸将无路可走。
以下为对话实录：
消失的外贸订单都去哪儿了？
秦朔：中国去年进出口的总额是有31万多亿了，已经是多年世界货物进出口的第一。中国外向型经济比较发达的地方，在疫情之后，订单有一定量的消失。究竟这个程度如何？你有什么感受？
张阔：最近几年，我看到一些变化。
首先，线上外贸维持高增长。尤其今年疫情后，整个线上外贸是一个加速键。2020年比2019年，线上商机增长了130%。全球越来越多的中小企业，通过互联网进行全球采购，这个趋势非常明显。
我们看到线上买家在增多，成交额在增长，订单在变小。以前是几十个货柜，现在是拼箱。而卖家则通过视频、直播等各种新技术在获客。我觉得无论什么经济，只要能带来增量的就是好经济。
其次，以前上阿里巴巴是Meet(会面)，认识之后剩下的交易线下办。从2017年开始阿里巴巴正式实现线上Trade(贸易)。
而现在，买家和卖家通过阿里巴巴搭建的资金网络、物流网络和外贸综合服务网络，以上一切都可以通过互联网解决，买卖双方只要选好货，剩下都可以通过互联网来解决。
第三，中国正在从全球贸易的一个节点，变成一个枢纽。同样意大利的商家和越南的商家，他们在阿里巴巴国际站既可以是买家也可以是卖家，任何一个买家和卖家到国际站上，我们都提供全球最丰富的供给。
这是一个从节点到枢纽的变化。这促使外贸快速从线下走向线上。
最近，我们看到最大的变化就是数字经济。整个数字经济近年来在提速，从Alibaba.com来看，去年和前年比是50%的增速。今年的5、6月和去年5、6月比则是100%的增长，他有增长同时增速在增加。6月份网交会的第一天订单金额增长45倍，所以线上肯定是增长的。谁下降呢？线下这段时间肯定是有下降的。从海关的数据来看，进入到4、5月份跟之前比略有上升，3月份之前肯定是有下降。
秦朔：有个观点，疫情也是一个洗牌，有利有弊。弊是我们出口量下降了。利是加速了洗牌。今天你要想在外贸表现更好，你的设计、品牌、技术壁垒、供应链能力都要上去。那么不具备这个能力的，这种情况下，真的会死，而且可能恢复不过来。但是，如果有能力的一些企业，可能抓住这个机会扩张。你怎么看这个问题？
张阔：从每年来看都有这个变化，国际站上每年客户的续约率是80%左右。我们进去看看那20%的客户，做不下去了或者转型了。我们去看线下，线下中小企业进入到第二年的只有60%左右。这说明互联网加强了这些企业在生态里的竞争力，优胜劣汰每年都在发生的。
如果你去想象一下，所有线下的企业，你如果客源主要依靠线下展会，未来48个月，你的日子过不下去的。
阿里巴巴的外贸商家是抱怨我们变化速度快，2017年推无线，接下来在线上开始推更专业化的服务，更有确定性的服务。买家可以直接下单，可以快速支付、规模成交。这对商家来讲是个挑战，原来就是面对面聊，慢慢把这个生意谈完。现在所有的周期变快，在线上变成一个透明的。
秦朔：某种意义上这一端的门槛提升了。
张阔：信息不透明的部分不存在了，核心还是在商品品质、丰富度上做提升。今年内容更重要，首先是看他的视频、直播，老板站在前面。以前老板还是躲在后面，今天是老板直接站在前台，去做直播，老外对这个东西很喜欢，10分钟大概就有10万个赞。
原来大家搞不清楚的事儿，你到底有没有实力，现在直播可以领你楼上楼下看，厂房看，工人、工艺这些都能够把一步搬到国外。这也加速了外界理解整个中国供应商能力的过程。所以打造线上展会的能力，让你快速还原并且规模化的获得客户，这些都是必须学习的东西。不学习的话，确实就是会被时代淘汰的。
新旧交替，能挣钱就是好外贸
秦朔：阿里巴巴国际站他所谓数字化新外贸，其实是一个新的市场的基础设施。通过这个基础设施，把你的核心能力在全球有所显现。如果不拥抱数字化新外贸，他们的命运可能是什么，换而言之，说得直白一点，他们还能够活多久？
张阔：所有的企业最终都必须走到新外贸，不走这条路，外贸企业活不过五年。
新旧之间的差别，有这几个：
第一，数字化运营。你所有的商品，最终要变成一个数字化的商品，才能触达更多的人。未来线上数字化运营将是个必选项，而线下的场景将变为可选项。就算疫情恢复了，我可以打保票，原来线下的生意也不会恢复了。
第二，海外的需求必须及时的捕获，才能迭代和设计你的商品。以需求订制造。
第三，新外贸是端到端的服务，不只是线上营销，核心是可以完成整个外贸链路的重新定义和重构，这就是外贸数字商业操作系统。在中国，零售数字化程度已经超过30%，但是外贸数字化只有5%左右。过去因为改革开放，带来了外贸的增速。未来，增速肯定是通过数字化。
最后，新外贸要帮助提高规模化增长。我们内部经常讲新零售，能带来增量的就是新零售，新外贸能带来增量的就是新外贸，你不能老的方式披了一个新的皮就是新外贸。
新外贸自由主义——技术迭代不念新旧
秦朔：alibaba.com发展了21年，从B2B的模式你自己会不会有过时的危机。B2B这样的一个模式在你看来，他的未来演进是什么样的一个方向？
张阔：从大的数据来讲，跨境之间B2B的占有量是98%，纯B2C的占2%。现在我们就说这98%的体量如何通过数字化的方法让他增量更快，我们核心命题是这个命题。从这个角度来讲，我们的工作才刚刚开始，以前很长时间是在解决营销问题。最近三五年开始解决供应链，端到端的履约问题。如果最后能解决的事情是中国任何一个卖家，海外任何一个买家，他们两个完全没有外贸的基础的，就像做内贸一样简单，这个事儿就成了。现在离我们最终想象的那个程度还相差很远，国家和国家之间B2B是一个主流，而且只要有国家存在，B2B就是主流，纯靠B2C的方式，既不利于监管也不利于效率。
现在政府也看到跨境B2B通过数字化是一个未来，他们也希望看到这个改变，我们觉得非常大的概率后面会通过数字化经济去带动未来二十年中国B2B的增速。从这个视角来讲，我倒还是比较乐观的。
秦朔：新外贸在某种意义上是不是需要新的外贸商人或者外贸的年轻人去成为主体呢？
张阔：现在90后、80后是做外贸的主力人群。这批年轻人是从互联网时代诞生的，他对这件事情的理解是最深得。像我的小孩小学一年级，现在用APP、看短视频看得最熟悉，等他成长起来了，你给他一个图文的，通过搜索关键词进去，他都觉得是老古董了，这个技术迭代的过程，你都不用去跟他讲新和旧。以前说电商，如今“电”字都很少说了，做商务就是通过数字化做的。以前说电灯，现在“电”字谁还说，灯就行了。
相关报道
