地域结构式推销

什么是地域结构式推销^[1]

　　所谓地域结构式推销，是指每一个推销人员负责一定的地域，在该地城内，他独自负责推销企业的各种产品。这是最简单也是量常用的一种方式。地域的划分可以按行政区域来划分，也可以按地理位置或地形气候来划分。这种方式较适合于产品品种少的企业。

　　(1)有利于明确责任。

　　某一地域的推销任务的落实、市场局面的控制与新市场的拓展，企业信誉在该地域的扩大，信息的收集与反馈等工作都明确到该地域的推销人员身上，对考核与管理推销人员提供了可靠的依据。

　　(2)有利于提高推销效率。

　　每一个推销人员对自己在该地域的职责明确后，可以专门从事该地域的推销信息的收集、整理和分析研究工作．从而能牢牢抓住一些有利的推销因素与机会，也尽量能使推销工作的各种风险降到最低程度，提高推销的成功率，使推销效率达到最大化。

　　(3)有利于减少推销人员差旅费用，提高推销效益。

　　推销成本、费用开支中，其中一项比较大的是推销人员的差旅费用。如果推销人员“满天飞”，这项费用就会“无限增大”。要缩减这项费用，最关键的措施是减少推销人员的“外出机会”。采用地域结构式，可以做到这一点，从而也能减少这项费用的投入，提高推销效益。

　　要求推销人员掌握不同产品知识，推销培训费用较大。不同的产品，其生产工艺、产品性能特点、推销演示等技术都有很大的区别，要培养出真正能够在上述各方面技术都精通的合格推销人员，需要花费较长的时间，投入较大的推销成本，实际工作中也难找出这种“十全十美”的理想型的推销人员。