罗杰·考克斯　保罗·布里顿　著

吴雅辉 李可用 邢丽娟 译

出版发行：中国市场出版社

开　　本：787毫米×1092毫米　 16开

印　　张：20

字　　数：336千字

版　　次：2007年11月第1版

印　　次：2007年11月第1次印刷

ISBN 978-7-5092-0252-4

定 价：60.00元

作者简介

罗杰·考克斯（Roger Cox）有25年在国际化大公司的零售部门任职的工作经验。他目前担任培训师和研究咨询师。他在英国的两所大学教授CIM课程。他已经出版了5本著作并担任了12年的CIM考官。

保罗·布里顿（Paul Brittain）是诺丁汉Trent大学的诺丁汉商学院的营销和零售方面的高级讲师。他有20年教授零售的经验，并担任许多主要的英国零售公司的咨询师。他还为许多国际化大公司进行专业研究。

前言：21世纪的零售业

本书对零售的各个方面、零售管理的基本要素和一个零售组织的活动进行了全面介绍，使读者能够建立起一个坚固的平台。

本书不仅可以用于学院和大学的学生学习零售相关知识，对于那些正在从事销售、营销或者零售的需要更深入了解与零售运作方式相关的知识的人们也是一个非常具有价值的工具。对于那些可能没有接受关于这个学科的正规培训的有抱负的零售经理们也是一种理想的资源。

结构

本书共分三个主要部分。第一篇主要涉及到零售组织、顾客与零售商的关系以及对二者交互作用进行调查的方法。也有一些章节论述了国际零售和零售环境相关问题。

第二篇致力于研究零售组合－一个零售商可以用来吸引目标顾客的策略的独特组合。选址、商品、定价、广告、氛围和布局是本书的这一部分中的重要要素。

第三篇论及零售管理。这部分论证了计划，特别是财务计划和绩效测评对于零售业如同对于其他商业企业一样至关重要。也对技术在零售业中的作用、零售业与法律以及零售业的未来进行了探索。

新增内容

第5版的一个重要新特征是在内容上涵盖了互联网和在线零售。这反映了零售业的这个方面的巨大利益及其改变零售运作方式的潜力。新增加的一章（第21章）专门用于讨论零售的一般管理，尤其讨论了这个以人为本的行业中的经理需要具备的技能。此外还增加了一部分关于供应链管理的内容（在第26章中），以及完全更新的参考书目和有关零售贸易协会的名单。

零售业

今天，零售世界的变革一直持续不断。变化的速度日益加快，而零售商由于在与顾客的日常交互作用中很好地利用了这些变化，因而提高了市场份额。而距离分销链两三步远的制造商通过利用直接营销方法与顾客直接沟通来对抗变化。

许多基于店铺的零售商也通过迅速发展借助互联网的家庭购物扩展范围。这一切形成了令人目眩神迷的、变化快速的动荡环境。

今天零售管理的研究者们正遭遇由Virgin, Nike，FCUK，和Microsoft这样的创新品牌主导的令人兴奋的课题。这不是故事的结束——带有更大挑战的未来正在到来！

致谢

在这里非常感激许多在本书写作过程中给予支持和出色建议的人们。特别感谢如下曾经给予详细评述的评论家：

格雷厄姆·比佛，诺丁汉特伦特大学

克莱特·伯特威斯尔，格拉斯哥卡利多尼亚大学

克里斯托弗·穆尔，格拉斯哥卡利多尼亚大学

托尼·罗伯特森，合作社集团

利·斯帕克斯，斯特灵大学

保罗·怀萨尔，诺丁汉特伦特大学

非常感谢整个培生教育团队，包括高级组稿编辑托马斯·席格；助理编辑彼得·库珀；高级编辑卡伦·麦勒端和市场经理利安·格拉汉姆。

　罗杰·考克斯

　保罗·布里顿

目录

零售业与顾客

1 零售业 3

引言 3

零售趋势 4

零售演进理论 5

2 零售组织 9

引言 9

独立经营商 10

连锁商店或连锁超市 11

合作社 12

百货商店 14

折扣店 15

超级市场和大卖场 16

特许经营 17

邮购 17

服务零售 19

其他零售模式 19

批发组织 21

3 零售经济学 24

引言 24

规模经济 24

经验和范围经济 27

结构分析 28

企业一体化 30

4 大战略 32

引言 32

大战略的主要类型 33

文化与组织 34

管理质量 35

价值链 36

协同作用 40

5 国际零售 41

引言 41

跨国经营战略 45

6 零售规划与策略 51

引言 51

从事的业务是什么 52

应该走向哪里 53

如何到达 54

一般零售策略 54

具体零售策略 56

7 零售市场调查 59

引言 59

零售市场调查的步骤 60

信息的来源 60

收集信息 62

问卷设计 65

取样 65

分析信息和报告结果 66

零售市场调查的类型 66

8 零售环境 72

引言 72

零售的宏观环境 73

零售的微观环境 75

9 顾客购买行为 80

引言 80

购买过程 80

购买过程的参与者 83

影响顾客作出选择的因素 85

内部变量 85

外部变量 86

10 市场细分 89

引言 89

不同的顾客需求 89

市场细分的基础 90

市场细分的有利和不利之处 93

细分市场的策略 94

零售组合

11 商店选址 101

引言 101

确定选址的总体区域 102

客源区分析 102

确定不同客源区或贸易区的

销售潜力 108

选择最适合的区域 109

选择具体的位置 109

具体地点 113

利润评估 114

12 产品决策 118

引言 118

商品 118

自有品牌 121

存货周转率/毛利 123

销售预测 125

13 商品采购 128

引言 128

采购员 128

采购计划 131

采购什么商品 131

采购多少商品 132

从哪里采购 135

什么时候采购 136

14 存货管理 139

引言 139

存货短缺 145

商品接收和退回 146

为商品打标 149

存储 150

15 定价 153

引言 153

价格术语 153

影响价格决策的因素 155

定价 156

定价策略 157

价格调整 159

毛利 162

16 广告 164

引言 164

沟通 164

零售广告 165

广告的资金投入量 166

使用的媒体 167

使用的信息 170

17 人员推销 173

引言 173

销售队伍 173

顾客 174

销售过程 176

售货员的重要性 179

18 销售促进与公共关系 180

引言 180

基于供应商的销售促进 181

基于零售商的销售促进 183

公共关系 185

19 氛围与布局 188

引言 188

店铺形象和氛围 188

店铺外观 189

店铺内部 191

布局 192

布置店铺 194

商品陈列 196

销售区空间的分配 199

20 顾客服务决策 201

引言 201

商业信用 202

服务提供 204

处理顾客投诉 205

新式服务 207

管理

21 综合管理 211

引言 211

沟通技能 213

激励 216

管理方法 220

22 财务计划 222

引言 222

利润计划 222

预算控制 223

财务报表 229

比率分析 231

其他零售绩效指标 233

23 人力资源 235

引言 235

组织 235

人事部门 238

培训 242

24 物业和经营场所开发 248

引言 248

物业功能 248

经营场地的成本 254

经营场所开发 259

25 店铺管理 263

引言 263

店铺经理 263

测评一个店铺经理的绩效 265

店铺管理的其他方面 267

安全 269

26 零售业技术 273

引言 273

信息技术的使用 273

数据库营销 280

供应链管理 282

新技术的影响 284

27 零售业与法规 285

引言 285

消费者保护 286

雇员保护立法 295

28 零售业未来 301

引言 301

经济变化 301

技术 302

社会可变因素 303

环境管理 303

行业趋势 304

附录1 参考书目 306

附录2 零售贸易协会 307

罗杰·考克斯　保罗·布里顿　著

吴雅辉 李可用 邢丽娟 译

出版发行：中国市场出版社

开　　本：787毫米×1092毫米　 16开

印　　张：20

字　　数：336千字

版　　次：2007年11月第1版

印　　次：2007年11月第1次印刷

ISBN 978-7-5092-0252-4

定 价：60.00元

作者简介

罗杰·考克斯（Roger Cox）有25年在国际化大公司的零售部门任职的工作经验。他目前担任培训师和研究咨询师。他在英国的两所大学教授CIM课程。他已经出版了5本著作并担任了12年的CIM考官。

保罗·布里顿（Paul Brittain）是诺丁汉Trent大学的诺丁汉商学院的营销和零售方面的高级讲师。他有20年教授零售的经验，并担任许多主要的英国零售公司的咨询师。他还为许多国际化大公司进行专业研究。

前言：21世纪的零售业

本书对零售的各个方面、零售管理的基本要素和一个零售组织的活动进行了全面介绍，使读者能够建立起一个坚固的平台。

本书不仅可以用于学院和大学的学生学习零售相关知识，对于那些正在从事销售、营销或者零售的需要更深入了解与零售运作方式相关的知识的人们也是一个非常具有价值的工具。对于那些可能没有接受关于这个学科的正规培训的有抱负的零售经理们也是一种理想的资源。

结构

本书共分三个主要部分。第一篇主要涉及到零售组织、顾客与零售商的关系以及对二者交互作用进行调查的方法。也有一些章节论述了国际零售和零售环境相关问题。

第二篇致力于研究零售组合－一个零售商可以用来吸引目标顾客的策略的独特组合。选址、商品、定价、广告、氛围和布局是本书的这一部分中的重要要素。

第三篇论及零售管理。这部分论证了计划，特别是财务计划和绩效测评对于零售业如同对于其他商业企业一样至关重要。也对技术在零售业中的作用、零售业与法律以及零售业的未来进行了探索。

新增内容

第5版的一个重要新特征是在内容上涵盖了互联网和在线零售。这反映了零售业的这个方面的巨大利益及其改变零售运作方式的潜力。新增加的一章（第21章）专门用于讨论零售的一般管理，尤其讨论了这个以人为本的行业中的经理需要具备的技能。此外还增加了一部分关于供应链管理的内容（在第26章中），以及完全更新的参考书目和有关零售贸易协会的名单。

零售业

今天，零售世界的变革一直持续不断。变化的速度日益加快，而零售商由于在与顾客的日常交互作用中很好地利用了这些变化，因而提高了市场份额。而距离分销链两三步远的制造商通过利用直接营销方法与顾客直接沟通来对抗变化。

许多基于店铺的零售商也通过迅速发展借助互联网的家庭购物扩展范围。这一切形成了令人目眩神迷的、变化快速的动荡环境。

今天零售管理的研究者们正遭遇由Virgin, Nike，FCUK，和Microsoft这样的创新品牌主导的令人兴奋的课题。这不是故事的结束——带有更大挑战的未来正在到来！

致谢

在这里非常感激许多在本书写作过程中给予支持和出色建议的人们。特别感谢如下曾经给予详细评述的评论家：

格雷厄姆·比佛，诺丁汉特伦特大学

克莱特·伯特威斯尔，格拉斯哥卡利多尼亚大学

克里斯托弗·穆尔，格拉斯哥卡利多尼亚大学

托尼·罗伯特森，合作社集团

利·斯帕克斯，斯特灵大学

保罗·怀萨尔，诺丁汉特伦特大学

非常感谢整个培生教育团队，包括高级组稿编辑托马斯·席格；助理编辑彼得·库珀；高级编辑卡伦·麦勒端和市场经理利安·格拉汉姆。

　罗杰·考克斯

　保罗·布里顿

目录

零售业与顾客

1 零售业 3

引言 3

零售趋势 4

零售演进理论 5

2 零售组织 9

引言 9

独立经营商 10

连锁商店或连锁超市 11

合作社 12

百货商店 14

折扣店 15

超级市场和大卖场 16

特许经营 17

邮购 17

服务零售 19

其他零售模式 19

批发组织 21

3 零售经济学 24

引言 24

规模经济 24

经验和范围经济 27

结构分析 28

企业一体化 30

4 大战略 32

引言 32

大战略的主要类型 33

文化与组织 34

管理质量 35

价值链 36

协同作用 40

5 国际零售 41

引言 41

跨国经营战略 45

6 零售规划与策略 51

引言 51

从事的业务是什么 52

应该走向哪里 53

如何到达 54

一般零售策略 54

具体零售策略 56

7 零售市场调查 59

引言 59

零售市场调查的步骤 60

信息的来源 60

收集信息 62

问卷设计 65

取样 65

分析信息和报告结果 66

零售市场调查的类型 66

8 零售环境 72

引言 72

零售的宏观环境 73

零售的微观环境 75

9 顾客购买行为 80

引言 80

购买过程 80

购买过程的参与者 83

影响顾客作出选择的因素 85

内部变量 85

外部变量 86

10 市场细分 89

引言 89

不同的顾客需求 89

市场细分的基础 90

市场细分的有利和不利之处 93

细分市场的策略 94

零售组合

11 商店选址 101

引言 101

确定选址的总体区域 102

客源区分析 102

确定不同客源区或贸易区的

销售潜力 108

选择最适合的区域 109

选择具体的位置 109

具体地点 113

利润评估 114

12 产品决策 118

引言 118

商品 118

自有品牌 121

存货周转率/毛利 123

销售预测 125

13 商品采购 128

引言 128

采购员 128

采购计划 131

采购什么商品 131

采购多少商品 132

从哪里采购 135

什么时候采购 136

14 存货管理 139

引言 139

存货短缺 145

商品接收和退回 146

为商品打标 149

存储 150

15 定价 153

引言 153

价格术语 153

影响价格决策的因素 155

定价 156

定价策略 157

价格调整 159

毛利 162

16 广告 164

引言 164

沟通 164

零售广告 165

广告的资金投入量 166

使用的媒体 167

使用的信息 170

17 人员推销 173

引言 173

销售队伍 173

顾客 174

销售过程 176

售货员的重要性 179

18 销售促进与公共关系 180

引言 180

基于供应商的销售促进 181

基于零售商的销售促进 183

公共关系 185

19 氛围与布局 188

引言 188

店铺形象和氛围 188

店铺外观 189

店铺内部 191

布局 192

布置店铺 194

商品陈列 196

销售区空间的分配 199

20 顾客服务决策 201

引言 201

商业信用 202

服务提供 204

处理顾客投诉 205

新式服务 207

管理

21 综合管理 211

引言 211

沟通技能 213

激励 216

管理方法 220

22 财务计划 222

引言 222

利润计划 222

预算控制 223

财务报表 229

比率分析 231

其他零售绩效指标 233

23 人力资源 235

引言 235

组织 235

人事部门 238

培训 242

24 物业和经营场所开发 248

引言 248

物业功能 248

经营场地的成本 254

经营场所开发 259

25 店铺管理 263

引言 263

店铺经理 263

测评一个店铺经理的绩效 265

店铺管理的其他方面 267

安全 269

26 零售业技术 273

引言 273

信息技术的使用 273

数据库营销 280

供应链管理 282

新技术的影响 284

27 零售业与法规 285

引言 285

消费者保护 286

雇员保护立法 295

28 零售业未来 301

引言 301

经济变化 301

技术 302

社会可变因素 303

环境管理 303

行业趋势 304

附录1 参考书目 306

附录2 零售贸易协会 307