在如今这样信息主导的世界，具备为相互理解架设桥梁的能力显得越来越重要，也越来越复杂。

真正的沟通包含信任、诚实和共情。

这本书会告诉你如何发展和应用这些技巧。

这是一本每个人书架上都应摆放的书。

——约翰·哈维-琼斯爵士

约翰·哈维-琼斯爵士是英国最著名及最受尊敬的商业人士之一。

作为帝国化学工业公司的领导人，约翰·哈维-琼斯爵士带领这样一个庞然大物，在短短30个月内使其扭亏为盈：从高达两亿的亏损额，一举取得赢利十亿英镑的骄人战绩。

在ICI公司三年的管理生涯中，约翰·哈维-琼斯爵士获得“英国工业领航人”（captains of British industry）大奖，并且由于出演获得BAFTA奖项的BBC系列节目“排疑解难”（Troubleshooter）（1990—2000年期间播出）而一举成名。这是第一个商业真人秀节目并且为以后多部类似节目的推出铺平了道路。此外，约翰·哈维-琼斯爵士写了多部书，其中包括畅销书《做到这一点》（Making it Happen）。如今他是最前沿的商业演讲者之一。

说服他人才能成功

说服能力也许是生活和工作中确立优势的主要来源，是决定成败的关键因素。我们都碰到过具备不可思议的说服能力的人：无论在什么场合，他们总能设法说服别人同意或者接受自己的观点，并按照他们的思路行事。而且对于其中某些人来说，可能他们太精于此，做到这一点简直不费吹灰之力。

虽然我们大多数人很难达到这样的境界，但幸运的是说服能力完全可以通过学习加以掌握。

几乎每一天，在生活中的方方面面我们都会碰到需要说服别人接受自己观点的场景。早在婴儿时期就会开始，随着你的年纪见长，唯一改变的就是你所要面对的说服责任的大小。我对于说服能力的兴趣很早就已开始。那时我被心理学的魔力深深吸引并被“魔力圈”吸收为最年轻的会员之一。

魔术师们堪称“人类技能”的大师。当心理学家们致力于说服技能的研究并注意到其实每个人每天都可能运用到这些技能时，他们中的一些人得出了有趣的结论：人类所有和说服有关的事物中，魔术师的工作是最困难的。为什么？因为不管是玩扑克牌，还是亲眼目睹某些事物的消失或者解读思想，他们都必须说服观众消除内心的怀疑并相信奇迹就在自己眼前发生了。

魔术师们又是如何完成这个过程的？研究者观察到，首先魔术师会得到并控制住观众的注意力。他们会使用适当的词语，给予任何上台的自愿者足够的尊重，倾听他们的讲话；然后有目的地让对方记住他们提出的某些事物。同时，他们又会确定对方的性格类型，引入幽默诙谐的气氛，通过对方的身体语言了解他们的思想，最终得到观众们的信任，产生好感。所有这一切都是为了一个目的：说服观众消除怀疑。卓越的人际交往技巧！就像我们在日常生活中，最成功的人往往都知道有效应用上面提到的各种技巧，并且具备很强的说服能力。

人生就像玩纸牌游戏。伏尔泰（Voltaire）说过每个纸牌玩家都必须接受人生发给你的纸牌。一旦纸牌拿在手，如何取得胜利则取决于你自己。换句话说，发牌的手固然很关键，但最终的战术选择还在于你自己。所以，对希望达到的结果有清晰的概念是取得目标的第一步。

以我多年来在商业环境中的经验，我深深体会到说服技巧带来的巨大优势。无论在工作还是生活中，出于你帮助对方，或者对方帮助你的目的，你必须要和别人交往。而交往过程中，必然存在让对方理解你的观点、想法的时候。同样，你也需要理解对方的想法和观点。所以，这是一个双向过程：你需要理解对方的思想，并能说服对方接受你的观点。

简而言之，为了让生活更顺利、更愉快，说服技能是我们都期望的“魔力配方”。我们可以这样界定它：任何试图影响别人的观点、态度或行为的信息。

如果真的存在这样的魔力配方，我想配方的关键应该是融合各种技能和技巧并加以应用。这将帮助你说服别人，将他们从A点转到B点。

这本书是我多年来在广告业、销售、市场营销和新闻业的经验积累，都有实证支撑。因为都是试用过或检验过的技术，我的目的就是通过展示在现实生活中如何应用来简化说服过程。这本书将展示如何令人信服地让别人接受你的观点和如何有效“读懂”别人的思想。通过这些技能、技巧的应用，让你的说服能力更强，让人们更容易接受你的想法。

它会有助于你的感觉意识，帮助你唤醒潜意识中的“第六感”。列奥纳多·达·芬奇敏锐地观察到普通人“并不会用心去看，用心去听，用感觉去触摸，用欣赏的心理去吃美味，有意识去移动……也不会说话的时候积极思考”。是不是听起来像是对大多数人（包括你）的真实评价？可以肯定的是，如果我们必须指出说服大师和其他人的区别，那就是他们具有“读懂”别人思想的能力。

需要强调的是，本书中提到的说服概念完全是积极意义的。它不仅有益于你自己，也有利于和你交往的人。你不会每次都成功，但通过磨炼这些技能和你的自我意识，你会发现成功概率大大增加，并形成了良好的人际关系。越来越多的研究表明无论是工作还是生活中，说服技巧已经成为成功与否的关键。

正像我的经济学教授引用加尔布雷思（J.K.Galbraith）的话：

“这个世界只分为两类人：无知的人，和尚不知道自己无知的人。”

这本书献给他们！

詹姆斯·博格

目录

说服他人才能成功 Ⅱ

1 说服的力量 1

共情和真诚如何为你创造奇迹

2 做一个善于倾听者 11

为什么倾听如此重要

3 请注意 27

保持注意力

4 注意你的身体语言 47

如何读懂别人的非语言信号并发出正确的回应

5 记忆力奇迹 73

拥有强大记忆力的影响及如何提高你的记忆力

6 心理语言学的力量：

让词语为你的成功助一臂之力 101

成功取决于在合适的时机表达合适的内容

7 电话传心术（心灵感应术） 123

学会把电话作为工具为你创造有利条件并

更好地了解具体场景

8 为双方的利益进行谈判 155

为了取得最好的结果，理解相关的心理状态

9 难于相处的人们 195

他们是谁？

10 性格谱 211

如何识别不同性格特征的人及相处之道

附录：咖啡休息区问题答案 244

编后记 246